2014年8月23日星期六

<減法> 經營客戶



前陣子跟一個創業有成的老同學一起吃飯,以前跟她吃飯,實在是件索然無味的事情,因為她的手機總是響個不停,一頓飯吃下來,大家就一直聽她應付客戶、交代同事,話沒說到幾句,她就趕緊幫大家買單閃人,最後同學都不想再約她出門。 這次一起吃飯,她變得不一樣了,氣定神閒地和大家敘舊,不再有奪命連環扣的手機聲,我們本來以為經濟不景氣,她的公司一定是生意不好,所以不再那麼忙了,沒想到大家都猜錯了。 原來她領悟到必須用減法剔除爛客戶,只保留淨利高的好客戶,從此公司不再浪費資源,她也省下寶貴的時間。  在一般人的想法中,客戶當然是愈多愈好,不管賺多賺少,開公司做生意就是要賺錢,景氣這麼悶哪有挑客戶的權力?遑論開除客戶!她說自己也曾陷入這樣的迷思中,因此客戶不論好壞大小,統統服務周到。 最後發現,自己花了絕大多數的力氣應付信用不好、交易不穩定的客戶,那些信譽良好的客戶,因為不太會出狀況,反而疏於關心照顧。 在一個大咖的好客戶被同業搶走之後,她深自檢討發現經營策略本末倒置,於是下定決心全盤檢視業務,汰弱留強,不但公司體質轉好,她也從毫無生活品質的泥淖中掙脫。 她的經驗說來簡單,但很少人可以真正做到,因為大家慣用加法的思維,在經營人生和事業,除非萬不得已不會用減法來過日子。 剛開始刪除爛客戶的時候,她也非常猶豫和害怕,因為就算客戶再爛也是客戶,好客戶都自己會下單並按時付款,好像也不需要花時間去照顧。 當她認真一一去拜訪好客戶後,才發現原來自己公司所提供的服務,還可以做得更細緻,幾次見面之後,好客戶的訂單下得更多,這才讓她真正意識到汰弱留強的重要。
在事業經營的初期,每個經營者都沒有挑客戶的資格,但是經營一段時間後,實在應該要檢視一下公司資源分配的問題,對於老是出狀況的客戶,應該要有揮別的勇氣,中小企業的資源就像是女人的青春,都很有限而且寶貴,用這樣的比喻大家應該比較可以了解,那就是「抓到好的比亂抓一把」更管用。


【經濟日報╱潘俊琳】

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